Interview : retour sur la fusion des revendeurs Apple Bimp et Ephésus

Florian Innocente |

Il y a quelques mois, les revendeurs Apple Ephésus et BIMP fusionnaient, formant un ensemble d'environ 90 salariés pour 10 boutiques. Un mouvement de plus dans le petit monde des gros revendeurs Apple. Ephésus avait lui-même récupéré des boutiques du défunt YouCast et il y a eu le gros feuilleton de la disparition d'eBizcuss. Alors que cette fusion est achevée, nous avons discuté de l'évolution de BIMP avec Fabrice Arduin, nouveau responsable de cette enseigne.

Ce dirigeant de 52 ans a pratiqué le secteur de la distribution, mais loin du grand public et d'Apple. Il est passé successivement par les stations de travail Silicon Graphics, puis par Dassault Systèmes/Solidworks (logiciels 3D) pour animer le canal de distribution de l'Europe de l'Ouest et enfin chez PTC, un concurrent de Dassault.

Fabrice Arduin, coprésident de BIMP

Son arrivée chez BIMP, et surtout dans cet univers tourmenté des APR, a répondu à une envie d'émancipation professionnelle, explique-t-il. Il ne faudrait d'ailleurs pas voir dans cette fusion un autre signe de la difficulté économique du réseau, ajoute le dirigeant. L'un des trois actionnaires de BIMP partait à la retraite et les deux autres — impliqués dans la gestion quotidienne du groupe — souhaitaient poursuivre l'aventure. « L'affaire avec BIMP s'est conclue en octobre et celle avec Ephésus s'est menée en parallèle. L'objectif étant d'avoir une présence forte sur trois régions : Rhône-Alpes, Franche-Comté et Bourgogne. On couvre en gros de Montbéliard à Valence. »

Cette fusion s'est faite sous l'oeil d'Apple qui cherche à voir son réseau d'APR plus ramassé autour de moins d'acteurs, mais plus importants. « L'objectif serait d'avoir une autre boutique ailleurs », explique d'ailleurs Fabrice Arduin qui cite pêle-mêle des villes comme Strasbourg/Mulhouse, Aix-en-Provence ou Clermont-Ferrand où existent des revendeurs, mais isolés. « Peut-être que l'un d'entre eux aura la tentation de nous rejoindre » glisse-t-il en forme d'appel du pied. Les deux premières villes citées ont ou vont avoir un Apple Store, mais pour le responsable de BIMP, il y a une carte à jouer autour du service.

« Les APR doivent être plus forts. Il faut maintenant avoir une taille critique auprès des clients pour être considéré par des sociétés importantes et pas seulement par de petites entreprises. Il faut une représentation régionale, avoir suffisamment de personnes pour acquérir des compétences verticales plus diverses ». Il mentionne ses 35 techniciens, des personnes pour certaines spécialisées dans les domaines de l'architecture, le juridique, la santé ou la PAO. Puis les prestations de formation autour d'une liste de logiciels longue comme le bras. « Je viens du monde du service où les solutions proposées étaient complexes, c'est un axe que l'on va continuer de développer » martèle-t-il.

Les boutiques BIMP

Fabrice Arduin est un habitué de la distribution, mais il était novice s'agissant d'Apple lorsqu'il s'est intéressé, il y a neuf mois, au dossier présenté par les actionnaires de BIMP. Lorsqu'on lui rappelle la litanie des critiques que nous entendons depuis des années chez plusieurs de ses homologues, ces relations d'amour/haine avec Apple, il relativise ou feint en tout cas de ne pas s'en émouvoir. Assurant d'abord s'être volontairement tenu à l'écart de ses confrères pour partir avec un regard neuf (il a, depuis, pris contact avec l'association des APR). « Entre un distributeur et la société qui lui fournit les produits, c'est toujours un peu la "guerre". J'ai connu l'autre côté et c'était exactement la même chose. Apple souhaite certains comportements de ma part et moi j'ai comme préoccupation de faire gagner de l'argent à ma société, et bien sûr Apple veut en gagner aussi. C'est donc normal qu'on soit un peu à se tirailler. »

Apple n'est pas un interlocuteur avec qui il est toujours aisé de travailler, Fabrice Arduin le reconnaît volontiers, il se montre toutefois admiratif de la mécanique avec laquelle il doit parfois composer « C'est hyper huilé. Je n'ai jamais vu avant Apple une gestion de réseau aussi poussée et aussi bien structurée. Dassault Systèmes ce n'est pas une petite boîte, mais là on est à un autre niveau : tous les processus mis en place sont bien huilés, ça marche. »

Ce qui ne veut pas dire évidemment que toutes les décisions d'Apple font l'objet d'applaudissements nourris… Lorsqu'on évoque les grognements entendus ailleurs sur les nouveaux calculs de marge pour les ventes professionnelles, Fabrice Arduin ne répond pas directement et préfère replacer son activité dans un contexte plus général.

« Oui c'est plus difficile aujourd'hui. Autrefois, les revendeurs avaient 35 points de marges, les clients venaient, ils n'avaient pas besoin de faire de marketing… Aujourd'hui il faut raisonner différemment, il faut faire de la gestion, surveiller ses stocks de près, acheter ses accessoires plutôt chez les grossistes… Si l'on ne fait pas ces efforts, on va souffrir, c'est normal. Mais c'est devenu tout aussi difficile pour les revendeurs de PC qui ont vu leurs marges s'effondrer. Il faut ajouter de la valeur à son produit, pouvoir en disposer en grande quantité pour espérer en vendre plus. »

Lorsqu'on cite le cas de l'un des deux Apple Store de Lyon (une ville avec deux boutiques BIMP) qui est prévu pour accueillir une clientèle professionnelle en plus du grand public, Fabrice Arduin tempère cette concurrence de son fournisseur : « Ils [l'Apple Store Lyon Confluence] ne répondent pas aux appels d'offres. Dès que l'on entre sur de gros projets professionnels il y a toute une offre d'accompagnement en services et un Apple Store n'est pas dimensionné pour apporter ne serait-ce que 20% de ce que l'on peut faire : c'est à dire du NAS, du réseau, de la sécurité, de la hot-line, de la virtualisation… Un client à qui on livre 50 machines ça ne l'intéresse pas qu'on lui fasse juste une remise et qu'on le laisse se débrouiller avec ses cartons. »

Avec 90 personnes sous son autorité, le patron de BIMP oppose le principe d'un "BtoB de boutique" avec le sien, capable de se mobiliser pour monter un projet global et assurer son suivi. Sachant aussi qu'un APR bien constitué doit être en mesure de répondre à des problématiques de parcs hétérogènes, Mac, mais aussi PC.

L'arrivée des iPad a justement ouvert un nouvel axe de prestations qui sont hors de portées d'un Apple Store, d'une Fnac ou d'un Darty pour citer d'autres concurrents : « On vend pas mal de tablettes et de plus en plus en pro pour répondre à des besoins de mobilité : industrie du bâtiment, commerciaux… on en vend beaucoup aussi dans l'éducation. L'université est très demandeuse, suivent les écoles privées et on commence à avoir de petites écoles publiques qui s'équipent. »

Il cite le cas du lycée privé de La Salle à Lyon qui a acheté 250 à 300 iPad. Ou celui d'une fac de médecine qui a pris 250 iMac, mais aussi 750 iPad, des tablettes qui serviront à faire passer les examens. Sur ce marché, la concurrence des autres marques de tablettes n'est pas encore suffisamment forte pour gêner l'iPad. « En face des projets il y a un écosystème avec des solutions, c'est la force d'Apple. Un catalogue logiciel important et adapté spécifiquement à l'enseignement. Il y a aussi les questions de sécurité et de capacités de déploiements. Avec les outils existants, on peut bloquer un iPad qui aurait été jailbreaké. Avec du matériel Android, on ne sait pas le faire. On n'a pas de concurrence en l'état avec d'autres tablettes. »

Une autre évolution dans l'informatique est l'arrivée de systèmes dans le nuage comme le Creative Cloud ou les App Store qui font disparaître la vente de logiciels en boîtes. Est-ce que cela se traduit par une perte sèche pour les revendeurs ? « Non », assure Fabrice Arduin, le support change, mais le rôle du revendeur perdure : « Adobe passe par nous pour vendre des abonnements Creative Cloud à nos clients, cela fait partie de l'ensemble des services que l'on propose lors d'un équipement. Il y a des sociétés qui n'ont pas envie de gérer ces problématiques d'installation des logiciels. De la même manière que l'on vend des cartes iTunes spéciales pour les logiciels compris dans un projet impliquant des iPad. »

Pour les clients actuels de BIMP + Ephésus, ce regroupement sous un seul nom ne devrait pas changer les habitudes. Les boutiques déjà existantes à Lyon, Saint-Étienne, Besançon, Montbéliard, Valence, Saint-Péray, Grenoble, Annecy et Chambéry restent en place. Celle de Saint-Péray s'est toutefois transformée en un centre de services et Besançon en verra arriver une supplémentaire, d'ici novembre, au centre commercial de Chateaufarine.


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avatar Wolf | 

On va lui souhaiter bonne chance alors. En espérant que Montebourg ne vienne pas s'immiscer dans le dossier ;)

avatar alador63 | 

En espérant un vrai revendeur sur Clermont ferrand car Apple y est mal représenté

avatar iSteph | 

Apple ne souhaite plus que 4 ou 5 APR en France. Vont finir par y arriver. Est-ce bon pour le consommateur ? Perso, je n'ai pas encore vraiment d'avis la-dessus. Mais certainement que l'un d'entre vous en aura (des avis).

avatar John Maynard Keynes | 

Pour le B2B je ne sais pas trop quel avenir ont les APR, par contre pour le B2C il y a de réelles cartes ajouté sur du réel VAR.

C'est sur ce segment que le réseaux peut offrir ce que n'offre pas les AS ou l'achat on-line.

Intéressant de voir que sur cette consolidation elle est porté par un homme ayant une solide expérience de service aux entreprise sur des solutions réellement pro.

Souhaitons leur tout le succès possible ;-)

avatar RDBILL | 

Un client à qui on livre 50 machines ça ne l'intéresse pas qu'on lui fasse juste une remise et qu'on le laisse se débrouiller avec ses cartons.

Il a de la chance lui. Ce n'est pas rare pourtant qu'en achetant 50 machines le client demande (et insiste) pour avoir un geste. Et bien sûr le service d'instal aussi.

avatar Billytyper2 | 

@RDBILL

Chez Apple tu auras une réduction pour 50 machines, mais pas du marchandage.
Effectivement les pros qui s'équipent demande surtout un bon service, car si panne il y a, perte d'argent s'ajoutera.

avatar DjBen65 | 

C'est d'ailleurs pour ça qu'il y en a qui achète à la FNAC ou Darty, sans voir plus loin que le bout de leur porte-monnaie…

avatar John Maynard Keynes | 

@RDBILL

Tu es passé à côté du sens de qu'on lui fasse juste une remise ;-)

Sur une command en volume il est normal qu'on soit en deçà du prix catalogue, c'est même la moindre des choses.

Il souligne juste que les besoins vont au delà de cela, on option facilement des réductions sérieuses de la part d'Apple, mais pour le restant de la valeur ajouté d'une prestation il n'y a rien de possible. C'est là que des réseaux de type VAR peuvent jouer une carte sérieuse.

Le client n'attend pas juste une réduction

avatar USB09 | 

À vrai dire Apple propose un service à la location , et là il prend tout en charge.

avatar John Maynard Keynes | 

@USB09

Jamais eu de proposition du type VAR de la part d'Apple.

Il y a de LLD mais du boulot d'architecture, d'installation, configuration, déploiement, gestion, d'intégration, de formation ... jamais entendu parler.

avatar USB09 | 

Mais j'ose a croire que la APR ont encore une carte à jouer.

avatar macbookeur75 | 

C'est suicidaire d'aller s'implanter là où y a des AS présents ou prévus

avatar John Maynard Keynes | 

@macbookeur75

Belle certitude :-)

Que visiblement seul des idiots inconscients ne partagent pas avec toi.

avatar minijul | 

@macbooker75 : l'interview démontre le contraire.
De plus étant de Lyon ou il y a 2 AS (un trop plein et un trop vide), je peux te dire que Bimp a de beaux jours devant lui avec justement un service et des conseils qui au final fidélisent plus que les ravis de la crèche en t-shirt bleus.

avatar apossium | 

les 3/4 des clients ne font la diff. entre AS et revendeurs agrèès …

ils voient ecrit apple c'est tout …

l'important est l'aspect service et proximité.

Les AS ne peuvent être de partout, et l'accompagnement à moins de 100 km de chez toi à une valeur … le tout est d’identifier les trous (miettes) que laissera Apple …

Sebastien

avatar John Maynard Keynes | 

@apossium

les 3/4 des clients ne font la diff. entre AS et revendeurs agrèès …

Les 3/4 des clients peut-être, même si cela me semble très discutable, mais certainement pas pour les 3/4 du CA qui chez les APR qui marchent a une structure assez différent de celle des AS ;-)

avatar Oslew | 

Les pros et demi/semis pros ont absolument besoin d'un vrai service. Pourquoi ? Pour rentabiliser les investissements et toute journée de travail perdu, c'est du chiffre d'affaires qui s'envole. Donc, payer pour avoir du service, du vrai service, Yes Sir. Il y a donc de la place pour des gens compétents, surtout s'ils sont spécialisés, soit par branche de métiers, soit par type de "production". Je vais relativement régulièrement dans les apple store et j'ai acheté un one to one. Très grosse galère, le service est 50/50 ça dépend complètement de sur qui on tombe. Apple a le culot incroyable, que dis je, sidéral, de proposer des rendez-vous sur des logiciels pro avec un jour et des horaires précis, puis de confirmer le RDV, puis ensuite de le décommander quelques jours avant, au prétexte qu'il s'agit d'une erreur, et ce 3 fois de suite sur 2 mois d’intervalle. Ce n’est donc pas un problème ponctuel, mais bien structurel. Après enquête discrète, finalement c’est juste par ce qu’ils n'ont pas le spécialiste certifié pour honorer le RDV et faire la prestation, bien que confirmée et payée d’avance. Sans commentaires. Un jour un génius m’a même répondu, vu le prix ridicule du one to one, vous n’allez pas en plus vous plaindre !
Vu que le nombre de spécialistes est très faible, sur les logiciels dits pro et qu'ils ne sont pas présent 6/7 jours de plus toute la journée, cela signifie qu’Apple affiche une offre qui en réalité n'existe pas. Est-ce de l'escroquerie, aux juges de juger. Par contre pour les formations grand public sur les généralités, oui ça tourne.
Conclusion : BIMP et autres prestataires, sur des demandes pointues, oui il y a encore de la place, surtout en étant éloigné des centres de grandes villes avec un apple store.

avatar John Maynard Keynes | 

Conclusion : BIMP et autres prestataires, sur des demandes pointues, oui il y a encore de la place, surtout en étant éloigné des centres de grandes villes avec un apple store.

Nous sommes bien d'accord ;-)

avatar melaure | 

Bel article et bon courage a cette entreprise qui n'a surement pas fini de croitre ;)

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