Le consultant marketing Simon Sinek a créé l'idée du « cercle d'or », un modèle qui veut expliquer comment les entreprises attirent les clients : toutes savent ce qu'elles font, beaucoup savent comment le mettre en avant, mais peu savent pourquoi elles le font, au fond (à part pour les profits, qui sont un résultat). Il a présenté son idée en prenant Apple comme exemple dans une conférence TED récente.
La plupart des entreprises communiquent sur leurs produits, le « quoi ? ». Selon Sinek, si Apple réussit, parmi tant d'autres, c'est parce qu'elle communique sur le « pourquoi ? », le « Think different » d'hier, la mise en avant de ce que peuvent faire les produits Apple pour leur utilisateur aujourd'hui. Pour le dire vite, là où Dell parle à notre raison avec des fiches techniques, Apple parle à nos tripes avec des idées : « nous changeons le monde avec les nouvelles technologies », et « nous le faisons avec des produits élégants, solides, et puissants », donc « achetez nos produits ».
Résultat : on achèterait un PC classique avec sa tête, en se demandant parfois si on est sûr, alors qu'on achèterait un Mac de manière un peu irrationnelle, émotionnelle — et c'est pour cela qu'on aurait du mal à en revenir. L'iPad n'est pas une tablette qui permet de mettre l'ordinateur personnel dans le fauteuil : elle est un « appareil magique et révolutionnaire, à un prix incroyable ». L'acheter, c'est acheter un morceau de cette magie et de cette révolution, devenir magicien et révolutionnaire — sans faire trop mal à son porte-monnaie, en plus.
L'utilisateur typique qui achète non pas pour le produit, mais pour l'idée, et au final pour lui-même, c'est l'early adopter (certains diront le geek). Celui qui a fait la queue pour obtenir son iPhone ne l'aurait donc pas tant fait pour l'iPhone lui-même que pour ce que l'iPhone représente, et pour la satisfaction personnelle de l'avoir avant tout le monde.
Des early adopters qui forment la première couche du marché : si la part de marché d'un produit dépasse 15 %, alors il dépasse cette première couche, et devient mainstream, véritablement grand public et universel. Chez Apple, le pari est réussi pour l'iPod, pour l'iPhone sur le marché des smartphones, mais pas encore pour le Mac.
La plupart des entreprises communiquent sur leurs produits, le « quoi ? ». Selon Sinek, si Apple réussit, parmi tant d'autres, c'est parce qu'elle communique sur le « pourquoi ? », le « Think different » d'hier, la mise en avant de ce que peuvent faire les produits Apple pour leur utilisateur aujourd'hui. Pour le dire vite, là où Dell parle à notre raison avec des fiches techniques, Apple parle à nos tripes avec des idées : « nous changeons le monde avec les nouvelles technologies », et « nous le faisons avec des produits élégants, solides, et puissants », donc « achetez nos produits ».
Résultat : on achèterait un PC classique avec sa tête, en se demandant parfois si on est sûr, alors qu'on achèterait un Mac de manière un peu irrationnelle, émotionnelle — et c'est pour cela qu'on aurait du mal à en revenir. L'iPad n'est pas une tablette qui permet de mettre l'ordinateur personnel dans le fauteuil : elle est un « appareil magique et révolutionnaire, à un prix incroyable ». L'acheter, c'est acheter un morceau de cette magie et de cette révolution, devenir magicien et révolutionnaire — sans faire trop mal à son porte-monnaie, en plus.
L'utilisateur typique qui achète non pas pour le produit, mais pour l'idée, et au final pour lui-même, c'est l'early adopter (certains diront le geek). Celui qui a fait la queue pour obtenir son iPhone ne l'aurait donc pas tant fait pour l'iPhone lui-même que pour ce que l'iPhone représente, et pour la satisfaction personnelle de l'avoir avant tout le monde.
Des early adopters qui forment la première couche du marché : si la part de marché d'un produit dépasse 15 %, alors il dépasse cette première couche, et devient mainstream, véritablement grand public et universel. Chez Apple, le pari est réussi pour l'iPod, pour l'iPhone sur le marché des smartphones, mais pas encore pour le Mac.